Sales là gì? – Marketing là gì?

Có một thực tế, ngày nay nhiều công ty tuy tuyển nhân viên marketing nhưng lại phân việc của một saleman cho họ, hoặc ngược lại, tuyển sale lại phải kiêm luôn cả marketing. Có khá nhiều người đang nhầm lẫn giữa công việc của Sale và Marketing. Vậy làm Sale là gì, làm Marketing là gì? Chúng khác nhau như thế nào?

Bạn có đang nhầm lẫn giữa Sale và Marketing?

Sales là gì?

Sales là vị trí bán hàng cho doanh nghiệp. Nhân viên Sales có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách, tư vấn giúp khách hàng lựa chọn được những sản phẩm – dịch vụ phù hợp. Giải đáp các thắc mắc về sản phẩm dịch vụ, thuyết phục khách mua hàng giúp tăng doanh thu cho công ty.

sale-la-gi

Trong doanh nghiệp, Sales là bộ phận rất quan trọng giúp thúc đẩy doanh thu cho công ty. Các nhân viên Sales sẽ tiếp xúc với khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại. Giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng đồng thời nắm bắt các nhu cầu để có thể tư vấn và đưa ra các lựa chọn phù hợp cho khách hàng, thúc đẩy hành vi mua hàng của khách

Như vậy, một nhân viên Sale sẽ làm các công việc cụ thể gì? Nếu bạn nghĩ Sale là bán hàng và công việc của họ chỉ gói gọn trong hai từ đó thì xin chia buồn, bạn chưa hiểu gì công việc của họ cả. Thực chất, các to-do-list mỗi ngày của nhân viên Sale rất nhiều và thậm chí còn ngang ngửa với các đầu việc của một nhân viên văn phòng bình thường ở những lĩnh vực khác.

Cụ thể, họ sẽ làm những việc sau:

     − Thuộc tất cả các mã hàng đang bán và bản chất của từng sản phẩm: Nguồn gốc, màu sắc, kiểu dáng, cách sử dụng…

     − Thường xuyên có mặt tại khu vực trưng bày để tư vấn cũng như giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm. Theo dõi tốc độ tiêu thụ hàng hóa và báo cáo

     − Nguyên cứu thị trường / Tìm hiểu phân khúc thị trường: Tìm hiểu xem trên thị trường có những nhóm đối tượng nào nhiều khả năng sẽ trở thành khách hàng của mình, lên chiến lược chinh phục cũng như cách thu hút các nhóm đối tượng đó

     − Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Lên danh sách những cá nhân hay tập thể được cho là có khả năng mua hàng

     − Báo giá và đàm phán giá cả, thương thảo hợp đồng mua bán, thảo thuận thời hạn thanh toán và giao hàng.

     − Gọi điện thoại, viết email: Tiến hành gọi điện, viết email để giới thiệu về công ty, chào bán sản phẩm/dịch vụ, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

     − Gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng tiềm năng: Giới thiệu, chào bán sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, cho khách hàng dùng thử sản phẩm.

     − Kiểm kê hàng hoá: Nộp hóa đơn bán hàng hằng ngày. Kiểm hàng, bổ sung mặt hàng thiếu. Kiểm kê dụng cụ hổ trợ kinh doanh.

     − Kết hợp với những bộ phận khác giúp khác hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả nhất.

     − Giải quyết những phàn nàn hoặc vấn đề của khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm.

     − Gửi báo cáo kinh doanh cho cấp trên.

Tìm hiểu kinh doanh là gì? khởi nghiệp qua gì qua bài viết Kinh doanh – Khởi nghiệp

MARKETING LÀ GÌ?

Marketing là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức (theo Hiệp hội Marketing Mỹ – AMA)

marketing-la-gi

Nói riêng, nếu tổ chức thực hiện Marketing là doanh nghiệp, chúng ta có thể tham khảo một định nghĩa Marketing tiêu biểu sau đây:

“Marketing là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.”

Một cách khái quát nhất, công việc của một người làm Marketing là:

     − Chịu trách nhiệm nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng: quan sát, phân tích và dự đoán được những phản ứng có thể có của người tiêu dùng thông qua hình vi của họ. Từ đó, chính doanh nghiệp sẽ có những chiến lược phù hợp hơn với khách hàng mục tiêu.

     − Chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường: nghiên cứu và dự báo xu hướng của thị trường, phân tích tác động của các yếu tố môi trường sẽ ảnh hưởng đến marketing của doanh nghiệp.

     − Chịu trách nhiệm xây dựng lựa chọn chiến lược marketing : tối ưu cho các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau.

     − Chịu trách nhiệm nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: nhằm đáp ứng tốt hơn mọi thay đổi từ phía nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

     − Xây dựng và quản lí mối quan hệ với khách hàng: nhằm đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.

     − Xây dựng và triển khai kế hoạch, chương trình khuếch trương, xúc tiến như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng v.v…liên tục giám sát và đánh giá hiệu quả của những kế hoạch và chương trình đó.

     − Thiết kế và quản lí hệ thống kênh phân phối sao cho sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.

     − Tham gia vào quá trình xây dựng và điều chỉnh giá sản phẩm của doanh nghiệp ( tỉ lệ chiết khấu, giá khuyến mãi, mức giá bán…)

Phân biệt Sale và Marketing

sale-marketing

Hiểu một cách đơn giản, marketing là làm thị trường – tác động chủ yếu vào người tiêu dùng (consumer) để tạo ra sức kéo (pull), còn sales là bán “những gì trong kho” –  tác động vào người bán hay khách hàng (customer) để tạo ra sức đẩy (push). Cả hai có chung một mục đích là giải quyết đầu ra của doanh nghiệp và đều rất quan trọng trong kinh doanh.

Sales là bán những sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn phải thương lượng về giá buôn sản phẩm, thuyết phục khách hàng mua càng nhiều hàng hóa càng tốt để thu về lợi nhuận lớn nhất có thể. Marketing là “con đường dài hơi” với khách hàng. Người làm Marketing phải thực hiện tất cả các hoạt động tiếp thị, quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp.

Mỗi bộ phận, một nhiệm vụ khác nhau

Người làm marketing (marketer) không phải chờ đến khi có sản phẩm mới bắt đầu lên chiến lược.

Trước khi sản xuất, họ phải xác định loại hình sản phẩm, đối tượng khách hàng, giá cả ra sao? Tiếp đó, các marketer phải theo dõi quá trình sản xuất , tức là giai đoạn biến ý tưởng thành sản phẩm thực tế.

Cuối cùng, sau khi hoàn thành sản phẩm, bằng mọi nỗ lực và sáng tạo, người làm thị trường đưa sản phâm đến tay người tiêu dùng. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR, tiếp thị trực tiếp được tung ra hết sức rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình. Vì thế, đây là giai đoạn quan trọng nhất.

Đến giai đoạn cuối này, các sales mới bắt đầu vào cuộc. Có thể nói, bộ phận bán hàng là lực lượng tác nghiệp cực kỳ quan trọng để thực hiện mục tiêu doanh thu của công ty. Dựa trên những chiến lược đã được marketer vạch ra, những người làm công tác kinh doanh sẽ sử dụng lời đường mật và các chiêu bài để bán được thật nhiều hàng, đem tiền về cho công ty.

Ở giai đoạn này, nếu không có bộ phận sales, dân marketing không thể biến ý tưởng thành hiện thực. Hàng không đến được tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp càng không thể chuyển hàng hóa thành tiền để thu được lợi nhuận. Thông qua lực lượng bán hàng, các kế hoạch của bộ phận marketing mới nên da nên thịt và thu về kết quả như mong muốn. Kinh doanh – Khởi nghiệp

Hai quan điểm kinh doanh khác nhau: Nên tập trung vào bán hàng hay chú trọng làm Marketing?

Định nghĩa

Theo quan điểm kinh doanh tập trung vào bán hàng: Người tiêu dùng bảo thủ và thường có thái độ ngần ngại, chần chừ trong việc mua hàng. Vì vậy, việc của doanh nghiệp là cần tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi, mở thêm cửa hàng, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng biết lôi kéo và thuyết phục khách hàng vượt qua tâm lý đắn đo, chần chừ bằng bất cứ cách nào. Tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả công việc chính là việc bán được nhiều hàng và thu được nhiều tiền.

Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing lại đi theo hướng ngược lại với việc xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu (khách hàng) từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Marketing hướng các nhà quản lý doanh nghiệp đến việc trả lời các câu hỏi:

     − Liệu thị trường có cần mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra?

     − Liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền để mua hay không?

ban-hang

Nguyên nhân

Có thể nói rằng, sự xuất hiện 2 quan điểm kinh doanh khá đối lập trên dựa trên 4 yếu tố chính: điểm xuất phát, trung tâm chú ý, các biện pháp thực hiện, và mục tiêu đạt tới của mỗi hình thức.

     − Điểm xuất phát: Trong khi xuất phát điểm của việc bán hàng là tại nhà máy thì Marketing lại là thị trường mục tiêu- lấy nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm xuất phát điểm của hoạt động kinh doanh.

     − Trung tâm chú ý: trọng tâm chú ý của việc bán hàng là sản xuất ra sản phẩm theo chủ ý của nhà kinh doanh. Trái ngược lại, Marketing tập trung hoàn toàn vào việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

     − Các biện pháp thực hiện: hoạt động Marketing đòi hỏi sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp chứ không chỉ các biện pháp liên quan đến khâu bán hàng. Các biện pháp marketing hỗn hợp bao gồm marketing đối ngoại-marketing với khách hàng và marketing đối nội. Marketing khách hàng tức là doanh nghiệp phải tìm các cách thức để tìm ra nhu cầu của khách hàng và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hóa của doanh nghiệp. Marketing đối nội tức là doanh nghiệp phải làm tốt các khâu như tuyển dụng, huấn luyện, quán triệt và động viên tới mọi bộ phận, mọi nhân viên của doanh nghiệp vì một mục tiêu hoạt động chung là làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn. Để tạo sự thành công cho doanh nghiệp, marketing đối nội phải đi trước marketing đối ngoại.

     − Mục tiêu lợi nhuận: Đây là điểm khác biệt lớn nhất giữa marketing với việc bán hàng. Mục tiêu của bán hàng là tăng lợi nhuận nhờ tăng lượng bán sản phẩm. Tuy nhiên, mục tiêu của marketing mang tầm vĩ mô, hướng tăng lợi nhuận bằng cách doanh nghiệp phải làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Marketing là phải tạo ra giá trị bằng cách cung cấp những giải pháp tốt hơn, giúp giảm bớt thời gian và sức lực cho việc tìm mua hàng của khách. Nhờ đó đưa đến cho xã hội một tiêu chuẩn sống cao hơn.

 

Bạn có thể đọc thêm nhiều bài viết hay về những lĩnh vực khác nhau tại Blog

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *